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Hace unos años el ambiente económico y empresarial era muy
diferente al que se vive en la actualidad, los mercados estaban
protegidos, en muchos países y en diferentes industrias se
presentaban monopolios, además la tecnología era escasa y en
general la competencia era muy poca. En la economía que vivimos
hoy, sucede todo lo contrario, mercados abiertos, tecnología muy
desarrollada y competencia feroz. Estos aspectos hacen que las
empresas busquen cada día nuevas maneras de mantener e
incrementar su competitividad, una de estas maneras es la
realización de Alianzas Estratégicas
Es bien sabido que las empresas son más que ellas mismas, son la
suma de múltiples componentes, sus proveedores, sus procesos de
producción, sus clientes, sus trabajadores, su mercadeo y hasta
su propia competencia. Las firmas que quieren mejorar sus
niveles de desempeño y competitividad son conscientes de que en
el entorno puede estar lo que necesitan para cumplir con sus
objetivos, hacia adelante y hacia atrás en su cadena de valor
pueden encontrar oportunidades valiosas para reforzar sus
estrategias de crecimiento.
Cómo definir las alianzas estratégicas, algunos se refieren a
ellas como "matrimonios empresariales", otros como "colaboración
para competir", una definición sencilla sería: Las alianzas
estratégicas son coaliciones formales entre dos o más
organizaciones a fin de llevar a cabo empresas en el corto
plazo, originadas en relaciones oportunistas o permanentes que
se desarrollan como una forma de sociedad entre los
participantes.1
Alianzas
Asociaciones entre empresas de concesión de licencias, acuerdos
de abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo,
adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación,
que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado
significativo la confrontación entre competidores, proveedores,
clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de
surtido...
Un caso concreto es el del portal de la Telefónica de España
Terra, el cual ha apalancado su crecimiento en Latinoamérica a
través de Alianzas (aunque también ha realizado adquisiciones)
con diferentes portales locales, lo cual le permite entrar
pisando fuerte y con una masa de usuarios ya establecida.
A pesar de estas cifras, la realidad indica que cerca de la
mitad de los intentos por realizar alianzas caen en el fracaso,
según David Ernst 2 autor del libro "Collaborating to Compete",
el problema radica en que muchas veces las empresas ven en las
alianzas la panacea a todos sus problemas y no analizan si
existen otras alternativas más apropiadas. Para Ernst, "cada
situación de negocios es diferente y, ..., las alianzas
normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las
cuales las dos partes tienen intereses alineados y destrezas
complementarias". De acuerdo con sus estudios, la situación más
favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando una de las
dos empresas quiere entrar a un mercado nuevo, así busca un
aliado local que conozca ese mercado (especialmente en
Latinoamérica), también cuando las dos firmas se unen para crear
un nuevo negocio en el que ninguna de las dos posee todas las
destrezas requeridas.
¿Cuáles son los riesgos que puede presentar una alianza?
especifícamente, las alianzas generan para alguna de las dos
aliadas la pérdida de control de algunas funciones, además se
presenta desconfianza por el flujo de información hacia "el
extraño" e incomodidad porque "otro" va a conocer sus
intimidades laborales. Si no se combaten la desconfianza y el
egocentrismo, cualquier intento será un fracaso.
Drucker1 plantea 5 elementos claves que las firmas deben aplicar
para lograr alianzas exitosas:
Antes de sellar la alianza, las partes deben pensar en sus
objetivos y en los objetivos del "hijo"; Con frecuencia, cuando
una alianza da buenos resultados, se hace evidente que las metas
y los objetivos de los socios son compatibles.
Debe lograrse un acuerdo previo acerca de cómo se administra la
alianza: ¿Se deben reinvertir las utilidades? ¿O se deben enviar
a las casas matrices a la brevedad posible? ¿Debe desarrollar la
empresa su propia investigación? ¿O se debe contratar
exclusivamente a una o ambas casas matrices? ¿Con qué nombre se
patentarán los resultados? ¿Con el de la universidad que
proporciona investigadores y laboratorio, o con el de la
compañía que paga la cuenta?. Todo lo anterior indica que es
necesario pensar cuidadosamente acerca de la administración de
la alianza, sin considerar la forma específica que tome, debe
ser administrada por separado, y las personas que estén a cargo
deben tener los incentivos para que logre éxito.
Es necesario pensar cuidadosamente quien administrará la
alianza; La alianza cualquiera sea su forma legal, debe ser
administrada por uno de los socios. Es imposible hacerlo a
través de un comité. Y debe quedar claro desde el principio que
la gente que maneja la empresa conjunta sólo se mide por su
rendimiento.
Cada socio debe tomar medidas dentro de su propia estructura
para asegurar buenas relaciones con la empresa conjunta y los
demás socios: El personal de gerencia debe tener acceso a alguno
de la organización matriz que pueda decir "si" o "no" sin que
sea necesario pasar por diversos canales.
Debe existir un acuerdo para resolver desacuerdos. La mejor
manera es nombrar un árbitro que todos acepten: Las órdenes de
arriba no funcionan en una alianza. La mejor forma es
adelantarse a cualquier disputa y nombrar un árbitro que todas
las partes conozcan y respeten, y cuyo veredicto sea aceptado
como concluyente por todos ellos.
Emprender una alianza es algo muy serio, puede llevar a la
empresa a mejorar su desempeño y a crear valor o la puede hundir
en problemas más graves de los que quería solucionar a través de
ella. Hay que tener claro que una alianza es exitosa en la
medida que los aliados agreguen valor, para los clientes y para
los respectivos accionistas; además, aliarse con una gran marca
no garantiza el éxito, los productos o servicios que se ofrecen
deben ser atractivos y si no lo son una marca no lo compensa.
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